Als uw elevator pitch de nieuwsgierigheid van een koper wekt, doet hij maar het halve werk. Uw elevator pitch moet niet alleen nieuwsgierigheid opwekken, maar ook krachtige emoties opwekken. Eigenaren van kleine bedrijven kunnen van de Madison Avenue en merkexperts leren hoe ze advertenties en berichten kunnen ontwerpen die consumenten ertoe aanzetten hun emoties te voelen en ernaar te handelen.
Tijdens het netwerken met andere bedrijfsleiders sta ik er vaak versteld van hoe weinigen deze technieken in hun voordeel gebruiken. Hieronder vindt u enkele voorbeelden van hoe u nieuwsgierigheid kunt opwekken, klanten een goed gevoel kunt geven en uw bedrijf kunt laten groeien.
Hier is een slogan: "We ontwikkelen lasers die uw afval met 20% verminderen." Klinkt goed; iedereen houdt van sparen. Dat zou moeten werken, toch? Niet noodzakelijk. Besparen alleen is niet genoeg. Wat Als uw concurrent potentiële klanten vertelt: "Onze lasers verminderen uw afval met 20% en dat is het verschil tussen in bedrijf blijven of toonaangevend zijn in uw branche." Door het emotioneel verpakte verschil toe te voegen, wordt de impact verdubbeld en wordt het werk van je afgenomen. De 'toonaangevende' emotionele pitch van uw concurrent laat prospects zien hoe het besparingsvoordeel hen zal doen voelen. Het constructief gebruiken van emoties kan een echte sleutel zijn om de verkoop te verhogen.
Een leidinggevende organisator die ik ken, beweert in haar elevator pitch dat ze leidinggevenden elke dag een extra uur geeft. Dat is geweldig, maar bedenk eens hoeveel effectiever haar pitch zou zijn als ze er een emotionele component aan zou toevoegen. Laten we zeggen dat ze praat met een leidinggevende die duidelijk regelmatig traint en ze zegt tegen hem: "Met dat extra uur kun je trainen, fit blijven en je niet schuldig voelen over de tijd die je van je gezin wegneemt." Ze heeft net een ego-boost voor sporten en familietrots samengebracht. Dat zal haar zeker extra verkopen opleveren.
Je hebt waarschijnlijk veel gehoord over verkopen op basis van voordelen in plaats van functies. Door inspirerende en tot nadenken stemmende emoties te combineren met uitzonderlijke voordelen, verplaatst u uw bericht van de onderste verdieping naar het Trump Tower-niveau. Hier is een voorbeeld van het combineren van een emotie die gepaard gaat met een voordeel. Als je een man op een dozijn rode rozen verkoopt, wat is dan het krachtigste verkoopstatement? "Vrouwen houden van rozen. Je kunt er niet fout mee gaan." Of: "Stuur er een dozijn van deze naar je vrouw op haar kantoor en alle andere vrouwen zullen jaloers zijn. Je vrouw zal van je houden omdat je haar waardering voor waterkoelers vergroot."
De tweede boodschap verbindt twee zeer sterke emoties, trots en liefde, en maakt de koper enthousiast om de voordelen te ontvangen.
Om de emoties te vinden die uw elevator pitch versterken, analyseert u de voordelen van uw producten en vindt u ten minste drie sterke emoties die u aan elk ervan kunt koppelen. Oefen verschillende manieren om deze emoties in je pitch te gebruiken. En hou het positief! Angst is oldschool.
Als u de hierboven beschreven stappen volgt, garandeer ik u dat u zult profiteren door meer vergaderingen te houden en extra verkopen te ontvangen. Zal het niet goed voelen om degene te zijn die ontspant op een tropisch strand en geniet van de voordelen?
Reacties
Een reactie posten